Compromiso vs momentaneidad
Las ventas se dan en un periodo de tiempo muy corto, es decir, el cierre, el momento exacto en que el cliente dice -me lo llevo, déme uno, hagámoslo, trato hecho, ect.
Llegar a ese momento en que todo el esfuerzo de encontrar a ese prospecto se convierte en una venta, depende en 90% de la actitud del negociador o vendedor. El vendedor callejero, por ejemplo sabe que el cliente ya está en la calle, ya se va, y tiene que convertir ese corto término de tiempo en su único término.
Esa actitud de "cerremos el trato ahora" es la que debe tenerse siempre, pero si se busca tener un éxito mayor y permanente debe buscarse a toda costa el establecimiento de una relación de compromiso a largo plazo. Esto no significa que toda venta debe tener un contrato escrito, tratando de monopolizar, atrapar al cliente en una obligación. Esta táctica monopolizadora está demostrado que fracasa y es cada vez menos utilizada.
El compromiso es una poderosa técnica de creación, crea futuro, un futuro a corto, mediano y largo plazo en el que ambas partes se benefician, uno recibe un producto o servicio y gustosamente paga por él, el otro recibe un pago que le genera rentabilidad.
Para una relación de este tipo debes obtener toda la información posible de tu cliente, nombre, teléfono, email, dirección, estado civil, gustos, preferencias, redes sociales que usa, etc. ¿Cómo lograrlo?-¡Preguntando!, la mejor oportunidad se presenta al hacer la primer venta, luego pidiéndole sus comentarios y opiniones en tus redes sociales del negocio. Contactos posteriores via Whatsapp o email completarán la información poco a poco.
Debes ser muy profesional y discreto en la divulgación de la información personal de otros, no compartirla, no venderla. Es para tí y tu negocio un tesoro. En muchos países compartir la información de terceros sin su consentimiento es ilegal.
El costo de llegar a un cliente por primera vez es muy alto, aunque no lo notes en principio; si consideraras los costos de marketing, publicidad, promociones, rentas de espacios comerciales, salarios de vendedores (o el tuyo propio) impuestos y muchos más, te darías cuenta que la primer venta raras veces deja alguna utilidad monetaria a tu bolsillo. Estos clientes de primera compra además se agotan con el paso del tiempo, principalmente porque están siendo atraídos, contactados y atendidos por tu competencia.
Recuerda siempre que los clientes leales a tu marca, productos y servicios son leales tanto como tú los atiendas, y llenes sus expectativas, de otra forma pronto serán clientes de alguien más, y si esto te lleva a solo tener clientes de primera vez, nunca tendrás rentabilidad.
ATTE.
Tu café Tres Marías
"Haciendo lo mejor de tu día"