Todo emprendedor es un gran contador de historias

Toda empresa, todo emprendimiento debe darse a conocer. Las formas en que lo hacen no es otra cosa que contar una historia, utilizando cualquier medio de comunicación, electrónico, escrito, radial, todo es transmitir y contarnos una historia.

Cuando recomendamos a un amigo un restaurante o le contamos que mala experiencia fue haber ido allí, estamos retransmitiendo la historia del restaurante, enriquecida o empobrecida con nuestra opinión o experiencia personal.

Las buenas historias tienen éxito porque son capaces de atrapar nuestra imaginación y la de mucha gente más. Una historia es verdad no solo porque “no es mentira”, sin no porque es auténtica y consistente. Los clientes son muy hábiles para detectar inconsistencias o incongruencias en las historias que pretenden convencerlo o venderle algo. Al encontrarlas la historia se vuelve mentira en su mente, aunque ésta sea verdad.

Por ejemplo: si tienes un gran salón de belleza, en un gran lugar, con amplio parqueo, con precios súper accesibles, contarás esto en tus historias segura de que son verdades, pero, si tu personal tiene menos modales que un chimpancé salvaje... perderás, porque tus historias tendrán esa incongruencia y el cliente no creerá, para él o ella será mentira.

Es como tener un gran restaurante con el menú equivocado que a nadie le gusta.

Las inconsistencias en las historias que escuchamos y vivimos todos los días ha llevado a la pérdida de la confianza. Es en ésta era digital en que la confianza se ha vuelto el elemento más escaso. Nadie confía en nadie, si vemos a una muchacha linda que nos ofrece tomar cierta clase de cerveza en un bar, ¡no le creemos!, sabemos que a ella ni siquiera le gusta, ¡ella nunca ha tomado cerveza!, la empresa le paga para contarnos una historia en la que solo nos encandila el ojo pero no nos cambiaremos a ser bebedores de su marca.

Las buenas historias nos ofrecen una promesa, una solución, el disfrute de algo o una manera más fácil de hacer las cosas. Son sutiles, sorprendentemente entre menos detalles el vendedor le dé al comprador más poderosa se vuelve la historia. Los vendedores (emprendedores) exitosos saben que es mejor dejar que el prospecto o cliente saque sus propias conclusiones más que intentar desesperadamente remacharle en la frente las grandes bondades de nuestros productos.

Las buenas historias se cuentan rápido, la primera impresión tiene un poder enorme al que solemos darle poca importancia.

Las buenas historias no necesitan de un brochure de diez páginas a todo color ni una hora de charla cara a cara. Simplemente se deben contar a quienes están dispuestos a escuchar y actuar en consecuencia de haber creído la historia.

Llegar personas a quienes les gustaría escuchar nuestra historia es la misión del mercadeo, las formas de hacerlo lo veremos en los siguientes posteos de este blog, por ahora entendamos que al elaborar nuestras historias deben de ser cortas, concisas, congruentes con nuestra realidad, sin contradicciones y con un toque de sutileza.

Más que todo, las buenas historias son congruentes con la visión de los clientes, es decir, no les tratan de enseñar nada nuevo. Por el contrario las buenas historias concuerdan con lo que el cliente cree, y lo hace sentir inteligente y seguro al demostrarle que tiene razón o está en lo correcto en primer lugar. Este sentimiento de seguridad substituye la escacés de confianza de la que hablamos al principio; es la llave para hacer que él saque conclusiones rápidas y tome decisiones en favor de nuestra propuesta de venta.

Un ejemplo:

Un artesano(a) fabricante de joyería de bisutería vende sus productos en una meza de artesanos en un mall o un bazar los fines de semana. Sabe que sus clientes son mujeres que gustan de estos adornos y que compran 4 a 6 veces al año para ellas mismas, pero compran 12 a 20 veces al año para regalar a sus amigas en cada cumpleaños

Debe prepararse para crear una historia, concisa, congruente que le ofrezca al cliente la promesa de hacerle más fácil la vida al comprar con él (ella) esos regalos cada año.

Para esto se construye un website con un catálogo de todas sus creaciones, con precios y descripciones; como es casi seguro que la compra será para obsequiar, le ofrece personalizar la tarjetita y entregarlo envuelto en su cajita de regalo; el cliente podrá recogerlo en el bazar o lo recibirá a domicilio cualquier día de la semana en su casa u oficina. Puede pagar en línea o al recibirlo o al recogerlo.

Para dar a conocer su historia se publicita en redes sociales, invitando a todas las posibles clientas a visitar su website, escoger sus regalitos y probar la promesa de entregarles exactamente lo que piden, personalizado, envuelto y listo para regalar. Las clientas probarán la promesa que de resultar cierta y congruente, pasarán de boca en boca la historia enriquecida con buenas opiniones.

El poder de esta historia llevará a esta emprendedora a tener una base de datos de cuando cumplen años las amigas, de las amigas, de las amigas de su cliente inicial. Finalmente, podrá hacer ofertas únicas y personalizadas a cada amiga vía email varias veces al año.

Y el éxito de esta historia continuará mientras la promesa no se rompa, porque seguirá siendo congruente y confiable.

ATTE. Tu café Tres Marías

“Haciendo lo mejor de tu día”